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お客様との出会いの記録です・・・・・

こんにちは。

セールスエンジニアの長谷川です。

今回は、切り口を変えてみました。
長谷川のお客様との出会いの記録です。
ごく一部ですが、お読みいただければ幸いです。

★★★私が住宅営業を続けている理由★★★

～お客様との出会いの記録～

実例１．垂水区N様

『お宅の会社の家を考えているのですが、担当者を替えることは出来ますか？』
ある日の午後電話をとると、紳士的な声のお客様が開口一番そうおっしゃいました。
何をおっしゃりたいのかよく解らずに、『いいですよ』と言ってしまいました。
その後、２日後にモデルハウスへ突然ご来場され、お話をお伺いさせていただきました。
近くで当社の現場を見て、どうしても当社で建てたくなったのだが、営業担当者が気に入らないというのが電話をしてこられた原因だったのです。
予算もきっちりとお考えであり、工期も考慮に入れると一月後には契約をしたいという意志をはっきりとお持ちでした。

２世帯住宅ということもあり、ご両親も含めたお打ち合わせに重点を置き、それぞれがお持ちのご要望を聞き取りながら、ご提案を繰り返すということに時間を費やしました。結果として、あえて和室等を設けることのない使いやすさや動線を重視したプランが出来上がり、大変喜んでいただきました。

今でもご連絡があり、ちょっとした相談やリフォームのご依頼をいただいております。

実例２．宝塚市T様

当社のモデルハウスへご来場されなかったT様へのご連絡は、東灘区にお住まいのT様が宝塚市で土地をお探しになっていたからです。
ご連絡差し上げると、真剣に探しているので情報を送って欲しいとの事でした。
何件かピックアップし、自分の目で土地を確認してから、おすすめできそうな物件だけを送付させていただいたところ、ご連絡があり全部ダメだったという返事が返ってきました。
そして、数日間土地を探す日々が続いておりましたが、ある日お客様からご連絡があり、土地を確認して欲しいという連絡があり、一緒に土地を見に行きました。
非常に眺望の良い土地でしたが、傾斜地でありご希望の建物が建つかどうか判断して欲しいとのことでした。その場で大体のラフプランを作成し、お見せしたところ、非常に気に入っていただき、すぐに土地をご購入されました。
何度かのプラン打ち合わせの後、最終的には現場でのラフプランで決定しました。
実際に現地で建物をイメージできたのが決め手になったそうです。

現在はお二人目のお子様ができ、当初予定していたとおり、一室で大きくとっていた子供部屋を二室に区切る計画が進んでおります。

実例３．神戸市A様

A様から資料請求のはがきが届いたのは、７月の初旬でした。
はがきの内容から、実施時期・計画内容・資金に無理があったため、カタログをお届けすると同時に、丁重にお断りをするつもりで訪問させていただきました。
そして奥様になぜ無理なのかを書面にてご説明させていただき、ご主人にお伝えいただくようにお願いして失礼しました。
翌日、ご主人様からご連絡があり、どうしてもお話をお聞きしたいとのことで、再度お伺いさせていただきました。
すると、はがきの内容とは全く違った内容であることを告げられ、様々な質問をされました。一つ一つお応えしていくうちに、２時間が過ぎていました。
そろそろお暇する旨を伝え帰ろうとすると、改まってご主人の口から『お願いします』
という一言があり、非常に驚きました。
そして、8月の終わりには御契約をさせていただきました。
後でお伺いしたのですが、最初から当社に決めていただいていたそうで、営業マンの確認だけが最後のチェック項目だったそうです。
わざと、無理なはがきの内容に対して、はっきりと言ってくれるかどうかを試したそうです。（ちょっといじわるな気がしますが・・・）

実例４．神戸市I様

I様との出会いも一通の資料請求はがきでした。
カタログを持ってお伺いし、小さなお子様が泣いていらしたので、ご挨拶もそこそこに、失礼しました。
すると翌日、わざわざモデルハウスまで私を訪ねてご来場してくださいました。
不在でしたので、その日夕方お礼にお伺いしたところ、土地を探して欲しいとのご依頼があり、お手伝いさせた頂くことになりました。
たくさんのメーカーに資料を請求されており、何を決め手にしていいのかわからないとのことで、率直な意見を聞かせて欲しいとの依頼も受けておりました。
土地については、ご希望の地域をまず絞ることから初め、一つ一つ見に行っていただきました。ですが、残念なことにお気に入りの土地はすでに申し込みが入っているということが何度か続き、あきらめかけていたときに、『ここなら！』という土地があり、すぐにプランニングをしてみました。すると、『これで進めてください。デザイン・値段もよろしくお願いします。』といきなり言われ、戸惑いながらお打ち合わせさせていただいたのを、今でも覚えています。
いつの間にか当社に決めておられ、他社を全てお断りされていました。

実例５．西宮市Ｍ様

ある日、不動産会社の方からご紹介いただいたのがＭ様との出会いです。
しかし、ご予算が厳しく、７社に見積りを出されており、お会いすることなくプランを提出させていただきました。お見積りについては、きちんとお会いさせていただき、私という人間をわかっていただき、信頼していただければご提出させていただくという条件でした。何もなしでいきなり信頼などありえませんでしたので、自己紹介も含めた個人資料をお渡しいただきました。
翌日朝一番に、今からお客様を連れてモデルハウスへ来るという不動産会社の方からのご連絡があり、お待ちしていました。
『Ｍです。突然お伺いしてすみません。よろしくお願いします。』
『Ｍの家内です。本日はよろしくお願いします。あなた、良かったね！』
いきなりフレンドリーな方でびっくりしました。
プランの打ち合わせがしたいということで、急遽お打ち合わせをさせていただきました。そして『今の変更内容でおいくらぐらいでしょうか？』と聞かれました。
『これぐらいです』というと、やはり住友さんが一番高いですとおっしゃいました。
『私どもの方針である、適正価格の提示をさせていただきましたので、これ以上でもこれ以下でもありません』と申し上げ、お帰りいただきました。
その夜9時半頃、今度はお客様から直接ご連絡があり、『この値段にしてくださるのなら、今から残りの6社にお断りの連絡を入れます。』とのこと。
上司に相談し、お受けさせていただくことになりました。
そして、ご調印・・・・初めてお会いしてから、3日後のご調印でした。(ちょっと早すぎですね・・・)後でお伺いしたのですが、『結局一番高かったけどいいものが出来そうだったから』ということでした。

実例６．神戸市O様

ある日、O様が『長谷川さんはここにいてはりますか？』とご来場されました。
挨拶もそこそこに開口一番『あなたに家を頼みたい』とおっしゃいました。
あいた口がふさがりませんでしたが、お受けさせていただきました。
(ご予算金額もわからず、プランもなく、土地もどこかわからないのに・・・・)
自己紹介の資料を読んで決めてきたということでした。
長くこの仕事をしてきましたが、後にも先にもこういうケースはありえません。
これには裏話がありますが、お知りになりたい方はまたの機会に・・・

実例7.姫路市T様

担当者が転勤してしまいT様の担当になった時、正直言ってその遠さに嫌気がさしていました。しかし、お送りしていた資料について問合せが頻繁にありまた、内容についても非常に多くの意見を言っていただきました。その日を境に、私なりの資料を作成してお送りする日々が続きました。
そして、お会いしてから７ヶ月目のある日ご連絡があり、競合会社があるけれどもプランをしてくれるかどうかということを言われました。(６社いました)
それまで、競合をほとんどと言っていいほどしたことのなかった私は、競合させる理由についてお伺いし、きっちりとした判断材料をお持ちでしたので、お受けすることにしました。
何回も、何回も打合せに通う日々が続きました。しかし、お伺いするたびに競合会社が減っていき、最後には２社だけになっていました。
私は、適正価格をご説明差し上げ、早々にお客様に判断をお任せしておりました。
ある日の夜１０時半ごろ奥様が非常に興奮された様子で、携帯に連絡してこられ、開口一番『断ったからね！よろしくお願いしますよ！』といわれました。
断ることのつらさ、難しさを延々と聞かされました。と同時にここまで考え抜いてご決定していただいたからには、相当な覚悟を持ってご担当させていただかねばと身が引き締まる思いでした。

実例８．川辺郡Ｙ様

一本のフリーダイヤルがＹ様とのご縁の始まりでした。
『お話をお伺いしたいので、遠いのですが来て頂けますか？』と紳士的な声でのご連絡が今でも忘れられません。様々な質問と要求があり、お知り合いの大手住宅メーカーにもお声をかけていらっしゃいました。当社の大阪の展示場にも数多く来場されていたそうです。(後でお伺いしたのですが・・・)
その日はご要望をお伺いし、プランを翌週提出させていただくことになりました。
そしてプランをご説明しにお伺いし、ご説明をさせていただいていると、これでプランを決めてしまわないといけないのか、というご質問がありました。
何度でもご納得されるまでお付き合いさせていただく旨を伝えさせていただいたところ、いきなり『長谷川さんにお願いしようと思っております』とのこと・・・
そしてその夜奥様からご連絡があり、大手メーカーをたった今断ったところですとおっしゃいました。『これからもよろしくお願いします。』
『こちらこそよろしくお願いします。精一杯がんばらせていただきます。』
『あなたみたいな家をつくりあげたいので頑張ってくださいね！』

実例９．神戸市Ｋ様

ゴールデンウィークの最終日、Ｋ様はモデルハウスにご来場されました。
『何も解らないので、どうしたらいいか教えていただけますか？』
お二人とも非常におとなしそうな印象を受けました。
お気に入りの土地が手に入るかどうかの相談も受け、すぐにご購入できる手配と、金額的にお安くなるような手配もさせていただきました。
すると翌日ご連絡があり、プランをして欲しいとのことで、モデルハウスへご来場されました。何社か声をかけていらっしゃるとお伺いしておりましたので、他のメーカーさんの都合もあるでしょうから、１週間だけお時間をいただけますか？とお聞きしましたところ、『いいえ、時間はいくらかかってもかまいません。お願いしようと思っておりますのでよろしくお願い致します。』とご主人。
何のことかさっぱりわかりませんでしたので、どういうことかお伺いしたところ、当社で建てることを既に決めて来たとのこと。
本当にびっくりしました。こんなこともあるのかなと・・・
そしてプランの打合せの日。打合せが終わった後、『今日契約ですよね？』といきなり印鑑をお出しになりました。『ちょっとお待ち下さい、次週でお願いします。』
『契約書も作成できておりません。打合せの内容でご納得されてますか？』
『はい。すいません。では来週お願い致します。』

私、住友不動産ＳＥ長谷川が、住宅営業を続ける理由。
それは、「お客様とのご縁を大切にしたいから」。

なぜ、ご縁が？と思われるかもしれませんが、私の中では
非常に大きなウェートを占めるものとなっています。

そもそも、お客様が家づくりをお考えになるのも、ひとつの
ご縁があってのことです。友人・知人からの情報であったり、
父母からのご提案であったり、たまたま通りかかった場所で
いい家が建っていた。なんてこともあるでしょう。
何も不必要なものでしたら、会話にも上ることは無いでしょう。

このように、ご縁によって行動され、出会いがあり、家づくりが
進んでいくのです。

そして、多くの場合、家づくりをしている会社の営業マンとの
出会いが、家づくりの成否を分けてしまいます。

お客様が本当に望まれているものはなんだろう？
こう提案したほうが喜んでいただけるのではないか？
これを決定するのに、全員集まっていただく必要があるかな？
ここはこうしておいた方が将来役に立つのではないか？

私がいつも考えていることです。

私の携帯電話には、ここをこうしたいんだけどどう思う？
これをどうしても付けたいんだけどいくらぐらい？
あそこの外壁がいいんだけど見ておいてくれる？
一緒に家具屋さんに行って欲しいんだけどいつならOK？

という相談の電話がよくかかってきます。
御契約前のお客様からの内容がほとんどです。
私は、一営業マンとしてではなく、どうもアドバイザー的な
役割を担っているようです。

『信頼していただいて初めてご連絡がある』といつも
気づかされています。

いつもではありませんが、そういったご相談に乗っていると、
お客様のほうからの要求が多岐にわたってきます。

一つ一つ問題をともにクリアーしていく時、いつしか
一軒の家づくりという感覚ではなく、ひとつのものを
つくり上げていく同志のような関係になっていることがあります。